Aprender PNL

El lenguaje en la PNL ocupa un lugar fundamental…Veremos cómo gestionar el uso del término ´´no puedo´´ … que otra persona -o nosotros mismos- muchas veces utilizamos como para no hacer algo.

La PNL ha creado una serie de modelos muy interesantes…como el Modelo de Milton y el Metamodelo,a través de los cuales puede obtenerse información de calidad y muy precisa, además de utilizarlos como herramientas de persuasión e influencia sobre la persona con la que se está entablando una comunicación…

Refiriéndonos al Modelo de Precisión de la PNL o Metamodelo del Lenguaje,y, mediante algunas preguntas bien específicas…se puede llegar con mucha profundidad ,hasta alguna creencia oculta y hacia alguna experiencia base…

Como decíamos en otros artículos, entre la experiencia de una persona y el lenguaje utilizado para describirla…hay una serie de filtros mentales que la programación neurolinguistica ha observado y estudiado…y que sin dudas, crean´´interferencias´´ en el proceso de la Comunicación.

Por eso,formulando ciertas preguntas de precisión, con la aplicación de esta herramienta de la PNL,se puede obtener información de calidad…mucho más específica y puntual.

Gestionando los ´´No Puedo´´

En este uso del lenguaje, como decía,hoy nos referimos a los llamados operadores modales de posibilidades, que se construyen con el uso del verbo ´´poder´´.

Por ejemplo, si una persona te dice: “No puedo hacer esta cosa!” , la pregunta justa que la PNL propone por hacerle es: “¿Qué te lo impide?”

Nota bien la utilidad de este instrumento que estamos poco acostumbrados a utilizar, prefiriéndose , normalmente, usar ´´el aterrador´´…´´¿Por qué?´´… que tiene efectos muy perjudiciales, porque va a profundizar en una situación que ya de por sí ,es negativa.

Si preguntas´´¿Por qué?´´, tu interlocutor te dará al menos una docena de motivos para que los no puede hacer algo.

Algunas de estas razones,serán verdaderas, algunas falsas, otras simples excusas; el resultado: la persona se sentirá cada vez peor, se autoconvencerá de ser incapaz de hacerlo, y,- por ser coherente consigo mismo-, se cerrará aún más.

Esto es en lo que la programación neurolinguistica hace hincapié muchas veces…el enfoque a soluciones…el uso del ´´cómo´´…es más útil (muchas veces…no siempre) que el uso en el lenguaje del ´´porqué´´…

La PNL incluye algo de esto en sus supuestos básicos…enfocarse en las soluciones es el camino, en tener más opciones…no pensar que algo es un fracaso…si nos hacemos las preguntas correctas…encontraremos los caminos correctos para solucionarlos!

Volviendo al caso anterior, si una persona nos dice ´´no puedo hacer tal o cual cosa´´…podemos –en cambio- usar el ´´qué´´…

“¿Qué te lo impide?” …esto centra a la persona directamente sobre la solución, es decir …sobre las posibilidades, sobre las opciones que tiene a su disposición para resolver su problema.

En este punto o se dará cuenta de que no son reales esos impedimentos, o te dirá cuál es el verdadero impedimento.

Fíjate que este recurso de la PNL,en base a la lingüística, puedes aplicarlo para hacerte preguntas a ti mismo…cuando te dices por ejemplo…´´uff!…no puedo hacer esto…´´

Allí es donde debes preguntarte:´´¿qué me lo impide?¿qué me impide hacer esto?´´

En la gestión de las objeciones,por ejemplo aplicada a las ventas de un producto, estas son preguntas muy precisas, y para cada tipo de objeción hay una pregunta justa.

Si alguien me dice: “No puedo hacer el curso´´, yo respondo con una pregunta genérica: “¿Qué quieres decir?” …incluso es mucho mejor si puedo ser más preciso y preguntarle: “¿qué te impide hacer el curso?” ,posible respuesta:”debo pensarlo”…a lo cual se puede seguir preguntando: “¿qué te impide decidirlo ahora?”

Lo que debes hacer, por lo tanto, es desplazar y enfocar la atención sobre la solución.

Si, al contrario, insertas un ´´¿Por qué?´´ y le preguntas a la persona: “¿Porque no puedes decidir ahora?”, haces disparar un mecanismo de autodefensa y de cierre,se refuerza la resistencia… tanto que repetirá: “Porque tengo que hablar de ello con mi mujer(o marido), lo tengo que pensar”, etc…y así…habrás perdido una oportunidad…en el caso de los vendedores y el famoso cierre …se habrá perdido la venta, si utiliza el ´´porqué´´.

Entonces…en PNL, los operadores modales de posibilidad se construyen mediante el uso del verbo “poder” y consisten en preguntar a tu interlocutor ,de manera bien puntual…qué le impide hacer algo que piensa de no poder hacer.Y esto mismo puedes aplicarlo a tus diálogos internos!

Este simple recurso de la PNL ,de por sí, puedo asegurarte mejorará tu enfoque de las cosas, y la comunicación contigo mismo y con los demás…y lo más importante…los resultados que obtengas.

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Dos pilares de la PNL,-programación neurolinguistica-, son las Creencias y la  Autoestima…y hay una relación estrecha entre ellas.

Porque…cuántas veces no nos explicamos ´´el porqué´´ no obtenemos esos resultados deseados…y peor aún…nos sentimos desanimados, sin ganas de volver a intentarlo…Nos metimos en un ciclo negativo,en el que están implicadas creencias y autoestima …que hay que revertir…Existe una manera de darse cuenta y revertir esto, a partir de un sencillo recurso  de la PNL…se trata de entrar en el Ciclo del Exito…!

En PNL se dice: “todo lo que el hombre puede pensar, lo podrá también realizar”. Como puedes ver es una frase que, en el fondo, siempre tiene que ver con la motivación, con los objetivos, o incluso con las convicciones,con esas creencias arraigadas que tenemos acerca de lo que podemos lograr en nuestra vida.

Las Creencias son la base de nuestra Autoestima. Creer en sí mismo , convencerse de que se es valioso como persona, abandonar la convicción de ser tímidos o inseguros: todo esto determina la propia Autoestima…y el poder obtener el éxito en nuestras vidas.

Por ello,tu autoestima depende las creencias que tienes sobre ti mismo y sobre el mundo que te rodea.

Las creencias arraigadas son también  la base de nuestro carácter, de nuestro modo de ver las cosas y de comunicar. Por lo tanto, -por ejemplo -, podré aprender todas las técnicas de la PNL que quiero, pero si estoy convencido de que una persona es antipática o no me quiere, no podré comprenderla y reflejarla para lograr sintonizar con ella.

Aquí voy a citar  una frase de Napoleón Hill, que ha vivido mucho antes de la formulación de la PNL, pero es ampliamente citado por Anthony Robbins y  otros autores de la Programación Neurolinguistica.

Él decía que si un hombre puede concebir algo en su mente, existe siempre un modo para alcanzarlo y para lograrlo. Y si el ´´porque´´ es lo suficientemente fuerte, entonces el ´´como´´… no es nunca un problema.

Hace unos cuantos años, yo personalmente nunca ´´me hubiera visto´´de convertirme en un instructor de PNL…hasta que me lo propuse…ahí me dí cuenta de que podía lograr volcar muchas experiencias para compartirlas.

En efecto sólo hace algunos años, por tímido, nunca pensé de poder convertirme un día en un formador, ni mucho menos de poner de pie varios proyectos exitosos, sin embargo…pude lograrlo a partir de permitirme creer en mí y en mis posibilidades.

Por lo tanto si concibes un proyecto,y puedes  considerarlo de alguna manera viable, a partir de tu mente…tienes excelentes posibilidades de ponerlo ´´de pie´´, de lo contrario es casi seguro que se esfumará, a veces para siempre…

El autor Stephen Covey, lo llama ´´la creación en mente´´…eso que queremos lograr nace primero en nuestra mente…Observa los objetos que te rodean en este momento…todos nacieron primero en la cabeza de alguien que los imaginó…y luego los pudo hacer reales!

La importancia del aspecto comunicacional , las palabras ,el lenguaje que empleamos para decirnos las cosas es un aspecto que la PNL lo considera de manera clave, y es una muy importante pista para poder identificar creencias limitadoras.

Si yo digo: «No… esto no lo puedo hacer», ¿qué sucede? No me comprometo, ni lo considero siquiera, porque sé  que  ´´no voy a poder´´…

¿Cuál sería el resultado de esta programación?…No me permitiría llegar a la meta deseada, por lo tanto se desencadenaría un círculo vicioso por el cual obtendría en mi vida pobres resultados… mi autoestima seguramente caería en picada…bajo cero, y me sumiría en un gran ´´fracaso´´.

Afortunadamente la PNL ha tomado esto y lo ha dispuesto para que lo usemos…pero a nuestro favor …utilizar de manera  positiva este mecanismo eficaz.

La Programación Neurolinguística a través de Richard Bandler ha entendido que, si bien es cierto que decir «no no puedo», nos lleva casi seguramente al fracaso…el decir: ´´Sí, lo puedo hacer´´, nos estimula a lograr nuestro objetivo. Se transforma el ciclo negativo en positivo para llegar al resultado deseado.

 Veamos cómo funciona este mecanismo que se arma a partir de  las creencias:

Imagina que tu punto de partida es una creencia potenciadora o limitante que tienes sobre ti.

Por ejemplo, se podría decir con convicción de ser un excelente compañero de trabajo o vendedor o cualquier aspecto particular: primero se piensa… no sé si será objetivamente cierto, pero esta actitud mental va a influir en cualquier caso sobre  el rendimiento en dicha actividad.

Esa creencia positiva y potenciadora de ser un excelente –por ejemplo-vendedor ,me permitirá acceder a recursos como la seguridad, la determinación, la capacidad de comunicar con entusiasmo y motivación. Y mis acciones serán la consecuencia de esto.

Voy a mi trabajo con seguridad, estaré visiblemente entusiasmado y capaz de transmitir entusiasmo a otros y sin dudas…voy a vender con mayor eficacia:habré transmitido a los demás mi convicción,mi creencia positiva y en consecuencia… mis resultados serán tan satisfactorios que me sentiré cada vez más seguro de mi convicción,de mi creencia… cerrando así el ciclo,que se irá retroalimentando positivamente. De ahí el esquema del ciclo del éxito:

Creencias > Recursos > Acciones > Resultados…y vuelta a Creencias…

 Si estaba ya convencido de ser un excelente vendedor…ahora lo seré aún más y habré aumentado mi Autoestima. ¿Cuál es el secreto de este mecanismo? Partir de una convicción o creencia potenciadora ,que encierre el mensaje de que puedo lograrlo! porque desde ese punto de partida en adelante …no puedo más que mejorar!         

Entonces, este mecanismo utilizado en la PNL es muy útil para lograr excelentes resultados, tal como la programación neurolinguistica nos dice…es bueno participar…y mejor es obtener esos resultados reales que deseamos alcanzar para nuestra vida.

Se trata de que tus convicciones se van retroalimentando positivamente …tus creencias se confirman por sí solas en un ciclo:

Creencias > Recursos > Acciones > Resultados…

Las Creencias son un pilar de la PNL, y no tiene que ver con si son verdaderas o falsas…la creencia no es nunca verdadera o falsa, acertada o equivocada, pero sí es limitadora o potenciadora: funciona o no funciona, y eso es lo que nos debe interesar.

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El verdadero descubrimiento de la PNL- Programación Neurolinguistica – es que nosotros transmitimos todo nuestro mundo interior también  hacia afuera…hacia el exterior…mediante tres formas…la comunicación verbal , paraverbal y no verbal.

Y un gran secreto de la PNL consiste en centrarse en el otro para entrar de inmediato en sintonía con él. No requiere un año de estudio para lograrlo, es suficiente entrenarse para ser capaz de captar las señales que nos envían; mucho más simple es hacerlo que decirlo!.

En cada uno de nosotros hay una mezcla accidental, en porcentaje, de los tres sistemas…Por eso…

Atención:

El visual, auditivo y cinestesico absolutos no existen, lo hablamos como tipos extremos que nos ayudan a comprender la actitud de la persona que, en un cierto contexto y en un momento dado, se encuentra más en una condición ,que en otra.

No hay que etiquetar a las personas…´´el es visual´´ o ella ´´es auditiva´´, etc….no es así…porque a veces una persona es más visual en cierta situación…pero es tendenciosamente y en general … más auditiva(por ejemplo).

Esto es muy importante saberlo al aprender PNL: saber distinguir a cada instante y de acuerdo a cada situación…en que estado se encuentra-mayormente-la otra persona con la que nos estamos comunicando…y actuar en consecuencia.

Vamos a ver tres formas o aspectos o niveles de comunicación ,que en PNL se denominan verbal, paraverbal y no verbal ,para que puedas distinguir de que manera es la persona que tienes enfrente…en que estado se encuentra…cómo está pensando…en ese momento y contexto particular…en definitiva…para que puedas comunicarte mejor.

**La Forma de Comunicación Verbal:

Es la forma de comunicarse ,a través del lenguaje, del habla propiamente dicha…y en la que se tienen que emplear los predicados adecuados, que en PNL son aquéllas palabras preferidas de base sensorial, que utiliza nuestro interlocutor …debemos aprender a identificarlas y en cierta forma, reflejarlas…para poder sintonizar con él.

Puedes leer algo más Aquí :>>> PNL y Porcentajes VAK <<<

El aspecto verbal, es decir la manera de hablar del visual será muy rápida, y ¿sabes por qué? Por el mismo motivo por el que el aspecto no verbal es descriptivo, porque, ve las imágenes desplegarse y pasar ante sus ojos …y debe hablar rápidamente para poder seguirlas y no perder el hilo de la película!

El aspecto verbal del cinestesico, al contrario, será muy lento, porque debe absorber y revivir sus sensaciones interiormente para luego poder transmitirlas eficazmente. Las sensaciones no se suceden rápidamente, más bien muy lentamente…

 El auditivo tiene una manera de hablar más equilibrada…emite las palabras generalmente a una velocidad media y a menudo habla siempre con el mismo tono. No agrega una palabra de más…y justamente por esto puede convertirse en monótono y a la larga, estancarse.

¿Has participado en algunas conferencias que te hacen adormecer? …probablemente debía tratarse de un orador auditivo, que produce este efecto.

Entre otras cosas el auditivo tiene también el problema de tener que gestionar la voz, que, sin embargo, es algo que se puede adquirir con la práctica.

**La Forma de Comunicación  Para-Verbal:

La PNL aplicada para lograr sintonía o rapport es clave para una comunicación eficaz .

Para este caso,-el aspecto para-verbal- debes prestar atención al volumen de la voz, tono de la voz, flujo, ritmo de la comunicación…inflexiones de la voz….Si tu interlocutor habla suavemente y despacio…tú tienes que hablar más suave,y despacio, sin apresurarte… si quieres crear rapport!

El aspecto paraverbal del visual sigue a su habla, por lo tanto será también rápido , hará muy pocas interrupciones, tanto que esto incluso lo hará  respirar  de una forma acelerada.

El cinestesico, que es exactamente lo opuesto del visual en este sentido, hace muchas pausas, para tener el tiempo de experimentar su sensación.

 ¿Te ha sucedido de reunirte con aquellas personas que hablan de forma tan lenta que te hacen poner impaciente? Que te hablan así …hasta hacerte adormecer? Pues bien: este es el retrato del cinestesico extremo, mientras que el visual extremo es exactamente lo contrario.

El visual habla rápido, gesticula mucho para describir sus imágenes,para transmitir lo que está viendo en su mente…y no sólo gesticula con las manos, sinó con todo el cuerpo.

El visual, por ejemplo, habla muy rápido; el cinestesico, en cambio , va por sensaciones, por lo tanto habla muy lentamente: las debeprocesar,digerir…para poder luego hablarlas , contarlas.

El auditivo utiliza un volumen medio,monótono.Hace pausas de media duración,más que las de alguien visual…

Puntualmente en lo que se refiere al ritmo de una comunicación, en PNL esto se llama acompasar …que significa seguir los ritmos de comunicación de nuestro interlocutor ..

Si nuestro interlocutor habla lento, hablemos lento, si habla rápido y aprovecha las posibilidades agudas de la voz, hablemos rápido y un poco mas agudo, si habla grave, bajemos la velocidad y el tono de nuestra voz, y si habla alto subamos un poco el volumen.

Nuevamente el consejo: sigamos el ritmo de la persona con la que hablamos, naturalmente,adecuándonos a la situación… sin ponerle etiquetas…

Para un orador,que se dirige al público,se trata de acelerar, frenar, bajar o subir el tono, hacer las justas pausas y así sucesivamente..

Por eso un comunicador eficaz que se precie de tal…está siempre muy atento al aspecto para-verbal…y a alternar los tonos de voz precisamente para hacer menos monótono su discurso.

**La Forma de Comunicación  No-Verbal:

 En PNL la comunicación no-verbal es en definitiva lo gestual…el lenguaje corporal.Aquí te resumo algunos indicadores…

Para los visuales: Muchos gestos descriptivos hacia fuera …Pararse manteniendo la distancia .Respiración rápida y superficial…

Para los auditivos: Posición del teléfono.Gestos hacia la oreja y a ritmo… Tendrá una gestualidad cercana a las orejas.

Para los cinestésicos: Gestos hacia adentro con respiración lenta y profunda.Necesitan pararse cerca de otra persona…buscan  más contacto físico.Se tocan e indican sensaciones,señalando inconscientemente alguna parte del cuerpo donde sienten esa sensación.

Por lo tanto, más allá de las categorías, que nos interesan a fines puramente didácticos, al aplicar la PNL en la comunicación …en lo que realmente debemos centrarnos es en reflejar al otro…tomar la persona así como se encuentra en ese momento y calcar o reflejar su estado de ánimo,su manera de hablar,de moverse, etc.

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